ROI152%改善！フェイクリードプロテクションの導入で成果を促進する、データドリブンマーケティングとは
日本に住んでいる在留外国人向けの求人サイトをメインに事業展開しているGuidable様。
日本経済を動かす一員として、この国の発展をともに支える在留外国人が、
国籍を理由に不便を感じる場面をなくしたい。Guidable様はこの想いを原動力に、外国人の仕事や暮らしをサポートする事業を展開しています。
今回は、そんなGuidable様に、弊社新サービスの「フェイクリードプロテクション」を導入いただきました。どのような施策によって、ROI152%という大幅改善が成し遂げられたのか、成功要因を探ります。
導入後の結果について、マーケティング部 松井様からお話を伺いました。
ーGuidable様における広告運用の課題
ー松井さんが現在行っている事業についてまずはお伺いできますでしょうか？
弊社は、在留外国人の方をターゲットとした求人サイトを主に運営しており、その他にも「外国人特定技能資格者採用の求人プラットフォーム」や、「外国人向け調査・プロモーション支援サービス」など複数事業を運営しています。
その中で、私は当時外国人求職者を増加させるという任務を担っており、入社して2年で広告運用や、SEO業務を中心に求職者の応募数を3倍以上に伸ばすことに成功しました。
ー2年で外国人求職者の応募数を3倍以上に伸ばすなんて凄いですね！かなり業績は好調だったかと思いますが、貴社にとってお悩みはありましたでしょうか？
課題としては、大きく2点ありました。
（１）当時コロナの影響で、これまで営業で獲得できていたリードや成約数が減少していた
（２）競合との市場競争が年々激化している中で、他社との差別化が図れていない
弊社が事業を始めてから数年は、インバウンドのリードや営業だけで成約数を伸ばせていましたが、2020年頃からコロナの影響で獲得できるリードが減少しました。そこで、ウェブマーケティングに注力し、ウェブ広告やSEOを強化しました。実際に、ウェブ広告を開始した当初はまだ市場に競合も少なかったので広告クリック単価であるCPCもさほど高くなかったのですが、直近では毎年100円ずつ上昇していっている状態です。
▼CPCの推移
ー毎年CPCが上昇していくとなると、同じ予算でも獲得できるCV数の増加は難しいですね
そうですね。競合他社も年々広告予算を増やしているため、単に広告配信量やクリエイティブを改善するだけでなく、他社に負けない差別化が必要だと考えました。
ーウェブ広告やSEOの施策、CRMツールなどを活用されていたとのことですが、どういった点に課題があり、工夫をされていましたか？
特に力を入れていたのは、ウェブ広告と、CRMツールの活用です。
まず取り組んだ課題は、ウェブ広告における「成功パターン」を特定するということでした。というのも、広告を配信し、有効なリード数をカウントするだけでは、どのキーワードやクリエイティブが成約に貢献しているのかが分からなかったからです。
そこで、ウェブ広告の成果とCRMを連携させ、成約につながるリードの共通項や営業の切り口を分析するデータドリブンマーケティングを実施しました。
― どの部分が成果につながっていて、どこで離脱が発生しているのかを分析して明確にすることが重要ですね。 目標の指標の立て方については、どのような工夫をされていましたか？
はい。チーム横断でKGI（重要目標達成指標）を共通化するという工夫を行いました。
例えば、営業チームとマーケティングチームのKGIを「成約金額」に統一することで、両チームの目標のズレをなくしました。
以前は、マーケティングチームが低いCPA（顧客獲得単価）でリード数を増やしても、実際には商談につながらない確度の低いリードが多いという問題が発生していました。
しかし、KGIを共通化したことで、両チームの目線が合い、施策の共有がスムーズになり、より良い結果を生み出せるようになりました。
ー各チームでKGIを共通化するのは難しいイメージがありますが、しっかり成果につながっているのは素晴らしいですね。営業チーム以外にも、KGIをチーム横断で持つことはありますか？
そうですね。ToC（個人向け）事業では、マーケティングチームとCS（カスタマーサクセス）チームで、企業様からの採用数を共通のKGIに設定しました。
もともと、マーケティングチームは外国人求職者の応募数やCPA（顧客獲得単価）をKGIとしていたため、採用数をKGIにするのは、ハードルが高く、難易度が上がりました。しかし、各チーム全員に「会社として本質的に追うべき目標」を共有することで、施策自体も変わっていきました。
実際に、リピートいただける企業様へのアプローチ方法や、どういう求職者の方が採用までいくのかという点も見えてきて、結果的には実施して良い成果を生み出せています。
ーデータドリブンマーケティングは、どのデータを収集し、どのように施策へ落とし込むかが非常に重要ですが、その前段にあるKGIをチーム横断で共通化したり、会社全体のKGIに沿った目標を設定することが大事ですよね。
ーデータドリブンマーケティングを支えるフェイクリードプロテクション
ー確度の低いリードが発生していたとのことですが、不正なリードなども発生していたのでしょうか？
そうですね。実際に2024年の9月から11月にかけて、検索広告でターゲット外のスパムのような不正なリードが増加しました。また、不正なリードのデータが蓄積されることによって、広告媒体の機械学習の精度が低下しました。不正なリードが増えることにより有効な商談が減少し、その影響でリードの成約単価も悪化するという悪循環に陥りました。そんな時に、Spiderさんのフェイクリードプロテクションの導入のご提案をいただき、結果的には、導入から2ヶ月で成果を感じています。
具体的には、導入前と比較し、導入後は広告媒体の機械学習の正常化がされ、有効なリードが増えたことでROIが152％向上しました。
▼検索広告で多くの不正リードが発生し、対応が急務に。
2024年12月末よりSpider AFを導入し、不正リード対策を開始。フェイクリードプロテクション導入後は、不正なリードが無くなった。広告の機械学習が正常化されたことでMQLが増加、有効な商談が増えたことで商談単価も改善した。また検索パートナー広告で高騰していたCPCが低下。
ー不正なリードに気づいたきっかけはありましたか？
または不正だと判断する基準はありましたか？
不正なリードに気づいたきっかけや参考にしている基準は、以下の2点です。
（１）従来リードが発生しにくかったキーワードで、急激にリードが増加した
（２）ターゲット外の海外からのリードが急増していた
また、フェイクリードプロテクションを導入する前に、LPに不正を弾くフォームの設定も行いましたが、そちらでは十分にブロックできず、Spiderさんのツール導入に至りました。
ーリードの質を確認することが非常に重要ですよね。
ー機械学習任せの運用だけでは危険
ー実際にご導入いただいた結果から見えてきた部分でもありますが、Guidable様でのフェイクリードプロテクション導入後、不正なリードの減少やCPC低下、MQLや有効リードの増加という成果がでている点を踏まえると、広告媒体の機械学習も学習する元データが大事だと感じました。
そうですね、最近だと、数週間や1ヶ月で機械学習の結果が短期間で大きく変わるため、適切な対策を講じることが重要だと感じています。
ーありがとうございます！最後に貴社から読者の方にお伝えしたいことは何かございますか？
無効なクリックの除外の対策はもちろんですが、成約につながるリードを獲得し、広告の精度を高めるためには、媒体への適切なデータ学習が不可欠だと思っていいます。その点において、フェイクリードプロテクションは導入すべきツールだと考えています。
また最後に、弊社は在留外国人向けに複数事業を行っておりますので、ニーズがございましたらぜひこの機会にチェックいただき、お気軽にお問い合わせください。
日本経済を動かす一員として、この国の発展をともに支える在留外国人が、
国籍を理由に不便を感じる場面をなくしたい。
ガイダブルはこの想いを原動力に、外国人の仕事や暮らしをサポートする事業を展開しています。
ー外国人の求人を行う際はぜひ、貴社にお声掛けをさせていただきたいと思います。
この度はインタビューにご対応いただきありがとうございました！
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