有効なリードCPAが15%改善 ポーターズ「無効なリードを95%減らせました」

有効なリードCPAが15%改善 ポーターズ「無効なリードを95%減らせました」
目的
課題
効果

人材ビジネスのためのアプリケーションプラットフォームを提供するポーターズ株式会社。

今回はマーケティングの責任者としてリード獲得からインサイドセールスまで幅広く管轄する楠原様にSpider AFを導入前の課題感から導入後の実績をお伺いしました。

Spider AF 導入前の課題

  • 突然、bot・悪戯のようなクリック・コンバージョンが増加
  • 広告経由で営業が電話しても繋がらないリードが多い
  • 目視チェックで月15時間の工数がかかっていた

Spider AF 無料トライアルの成果 / 被害割合は広告費の12.45%

  • 無効アクセス:広告費の約7.5%
  • 無効プレースメント:広告費の約5.6%

Spider AF 導入後 / 無効なリード95%減

  • 商談につながらない・いたずらなどの無効なリードが91件→5件まで減少
  • 有効リードCPAが15%改善

ーポーターズ株式会社のマーケティングの目的とは

リードジェネレーションはリード(SQL)数、インサイドはアポ数ですね。それぞれの定義は下記のとおりです。

リード・・・製品に興味のあるアクション。資料請求や無料トライアルの申し込みなどのうち、案件化の見込みのあるリード

アポ・・・商談の見込みのあるアポ


ー広告配信の目的を具体的に教えてください。

一部セミナー集客とかもやっていますけど、主にリード獲得ですね。月額予算は200万円ほどです。Google、Yahooのリスティングと、ディスプレイ系とFacebook、Instagram。この4つがメインで行なっています。

Spider AF導入後、ディスプレイ広告にも効果が

ー最も効果の良い媒体はどれになりますか?

Facebookは安定しています。

弊社のような業界特化型だと無作為に広告表示してもターゲットに当たらないので、そういった意味ではFacebookはターゲティングしやすい媒体になります。

最近はSpider AFのおかげもあって、ディスプレイも効果が出てきている状況です。

営業が電話しても繋がらない海外からのクリック

ーでは広告配信に感じていた課題をお聞かせいただけますか?

そうですね。2021年の4月ぐらいから、悪戯のようなリードやCVが増えはじめ気にはなっていました。そして5月ぐらいからbotっぽいなと思い始めて…。それが急増し始めたので色々検索や調査をしました。

そもそも私はアドフラウドという言葉も知らなかったのですが、どうもそういうのが存在するという事を知り、そこからツールで対策ができそうだなと思いSpider AFに問い合わせしました。

ーどのあたりで悪戯だと判断されましたか?

営業が電話しても繋がらないことが何回かありました。一見、普通の問い合わせのようにも見えたのですが、調べていくうちに海外から来ていると判明しました。弊社では地域はMA(マーケティングオートメーション)上で表示されるので、それで海外からの問い合わせだなとわかりました。

あと特定の区の商店のリストをランダムに組み合わせて送られてきているというのがありました。確かに存在する商店名と名前と電話番号なんですけど、多分商店名と電話は同じで、名前は別に組み合わせてリストを組んでいるという感じで、これは悪意があるなと判断しました。

広告経由の悪戯が月に100件を超える時も…

ーなるほど、月にどれくらい発生していたのでしょうか?

大体多い時で100件くらいはCVがありました。全て広告経由だったことを考えると結構ゾッとします。リードの領域はエンタープライズとSMBで分けています。小規模はフィールドが対応し、大規模は一回インサイドが動きます。どちらにせよ、リードのフォローっていうのは誰かしらの工数がかかります。

ー大変な工数ですね。だいたい月にどのくらい時間を割いていたのでしょうか?

リードのチェックには大体毎日20〜30分ぐらいかけていたと思います。

途中もう怪しいなと思ったときは「フォローしなくていい」というような流れにしていましたけど、最初は工数をかけて作業していました。そしてチェックするのは私だったので、私自身の工数もかかっていました。

ただ広告経由からということは判明していたのでアドフラウドという言葉から対策を探していきました。

Spider AF導入は、月額3万円からというお手頃価格が決め手に

ーSpider AF導入前に他社から営業を受けていたとか…

そうです。問い合わせかフォームから来ていました。結局問い合わせたりやトライアルまで申し込んだのはSpider AFのみです。

価格も3万円からとお手頃価格で、導入に問題がなかったのも大きいです。

導入の金額はとくに上限を決めている訳ではなかったのですが、何となくの被害額が10万円くらいかな?というのは考えていたので、10万円が境になるになると考えていました。

Spider AF導入結果 | 被害額118,087円を検知

ーこちらが7日間のトライアルデータですが、実際に結果をみてどう思われましたか?

「そんなに?」というよりは「やっぱりな」という印象だったと思います。私はCVしか見ていないので何とも言えないのですが、クリックしてCVしていないアドフラウドはどれくらいあるのかは理解していなかったので、そこの割合が判明して良かったと思います。

▲2021年5月末〜2021年6月初旬までのエグゼクティブサマリーデータ。

・Spider AF導入効果:118,087円の内訳(広告費の約12%に該当)

  • 無効アクセス金額:73,840円×ブロック可能な割合83%
  • 無効プレースメント金額:56,800円×ブロック可能な割合100%

・無効アクセス金額の算出方法

  • 無効アクセス、7日間で65件発生(全体の12.45%)
  • 被害総額に換算すると18,460円 → 一ヶ月換算で73,840円として算出

Spider AF導入結果 | 無効なリード数を95%削減

ーこちらは無効なリード数を導入前、導入後で無効なリードが95%減ったという結果です。その後、楠原さんやセールスの方の工数は変わりましたか?

私の工数はかなり軽減されました。広告を類似配信で回していたので、そこのインパクトはあったと思います。

Spider AF導入結果 | 有効CPAが15%改善

ーこの辺のデータに関しても導入前は一見低く見えますが…。

そうです。全てのCPAの4,040円は一見安く見えますが、有効なCPAで見ると50,000円でした。今はもう少し下がって30,000円台になっていると思います。

グラフ
ーやはりCPAを改善するのは大変なのでしょうか?

大変だと思います。うちはあまりCPAを気にせずリードの方が大事に考えてはいたのですが
流石に5万を超えると「もう少し何とかならないのかな」とは思うので…。

ーちなみに代理店さんはそういった細かい調整というか役割分担をされているんですか?

例えば、単価やキーワード、ターゲット方針などはこちらで決めますが、金額の細かい調整や日々の細かい運用は代理店にお任せしています。


ー代理店様と連携していながらも、自社でかなり細かい数字を見られていると思いますが、社内で知見のある方がいらっしゃるのでしょうか?

いや、特にいないです。ただ代理店様からのレポートを理解しないといけないなと思って私が確認している形です。どうしたらリードが増えるのかっていうとこを一生懸命考える過程で必要だったと思います。

ー御社の場合、インサイドセールスも含んだマーケティングなので、広告運用担当者のKPI設定が重要ですよね。

はい。KPIはSQL(Sales Qualified Leads)にしているので元々、無効がきてもカウントしないようになっているんですね。普通の個人情報として正しい人が来ても、業界が違う場合などはカウント外にしています。そういう意味では本質的な運用ができているかなと感じています。

ー現在はどのように運用されていますか?

こう言うと申し訳ないのですけど、ほとんど運用しておりません。理由としてはもうほとんど無効なCVがありません。たまにでてきた時にIPブロックをお願いするっていうのを御社に依頼するくらいでしょうか。

やっぱり一番効果があったのは無効CVの削除です

ー導入して一番変化のあった部分をお伺いできますか?

無効なCVが削除されたことです。多い時は100件以上無効な件数が来ていましたが、9月は5件なのでだいぶ減りました。去年までは気づかずにいたのでお金も労力も無駄にしてしまっていましたね。

ー最後に今後の施策について検討されていることがあれば教えてください。

弊社は小規模からエンタープライズまで全てを網羅しないといけないのですが、とくに大手は取りにいきたいですね。今は小規模、大規模でLPやメッセージを変えたり、広告自体のクリエイティブを変えたりしています。ゆくゆくは両方取りたいという感じですね。

ー本日はありがとうございました!最後に一言お願いします。

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◆Spider AF|国内最大級の“アドフラウド/広告詐欺”対策ツール

Spider Labsのサービス「Spider AF」は基本的に“タグ”を埋め込むだけ。ものの5分ほどで設置ができます。
方法としてはGoogle広告はAPI連携ができるため自動で配信除外の設定が可能。Yahoo!、ASPなどは除外設定が必要となりますが、オーディエンス除外を設定すれば次回以降変更は必要ありません。このように特別な作業が発生することはなく簡単に設定が可能となります。

・アドフラウド検知方法とは?↓

【関連記事】アドフラウド対策ツール「Spider AF」のアドフラウド検知方法を解説!

・アドフラウド対策ツールを利用するメリットとは?↓

【関連記事】アドフラウド対策ツールを利用する5つのメリット

◆Spider AF|【導入事例】多くの広告主様がご利用されています

アプリ事業者様やそうでない企業様にも幅広くご利用いただいております。直近では青山商事様はじめとした大手企業様にもご導入していただいております。
関連記事では導入後のリアルなお声をいただいておりますので、ぜひご覧ください。

【関連記事】13日間で73万円の被害額 青山商事「導入しないという選択はない」

【関連記事】約600万円のアドフラウド被害を改善!ドリコムによるSpider AF活用方法とは?

◆Spider AF|世界最高水準の認証「TAG」アジア初取得

TAGはWeb広告の信頼性を高めるためにアメリカで設置された認証プログラム。日本ではSpider Labsが初めて取得しました。世界的にはGoogle、Comscore、GroupMなどを中心に世界的大手広告事業者が認定を受けています。

【関連記事】【アジア初】デジタル広告業界への信頼を高める世界最高水準の認証機関TAGの不正防止部門で認証を取得

◆Spider AF|“日本版TAG”  JICDAQ アドフラウド対策済み企業を公開

2021年から日本版TAGの“JICDAQ/ジックダック”が設立しました。今後、アドフラウドやブランドセーフティが万全な対策を行っている企業名を公開していく予定です。現在、電通・博報堂などの大手広告代理店をはじめ、国内大手企業が登録申請をおこなっています。
【関連記事】JICDAQとは?目的や設立背景を解説!ブランドセーフティ / アドフラウド除外

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