質の低いコンバージョンを減らし、良質な新規顧客獲得に成功した方法とは？

愛知県を拠点に不動産仲介事業を運営する不動産SHOP ナカジツ。「売上最大化のための貢献」というKGIの達成には、従来のマーケティング手法以外にも新たな手法を探しておりました。新規顧客獲得のパフォーマンス改善のためにどのようにSpider AFを導入、活用されたのか栁様と浜田様にお伺いしました。

※2023年10月時点でのインタビュー内容です

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従来のマーケティング手法以外に探していた新たな手法

ー広告運用される中で元々持たれていた課題などございますでしょうか？

柳 様（以降、敬称略）：私たちの部署は「売上最大化に貢献する」という目標に対して、新規見込み顧客の獲得増加と、商圏エリア内でのシェア拡大をKPIとしています。

既存エリアのシェア拡大はもちろん、新規に出店する商圏に対しても競合企業と比較し認知度に課題があるなかでシェア拡大のためにWeb広告を活用しています。

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そのような中で、SEOやリスティング広告など、従来のマーケティング手法だけではなく、費用対効果最大化のための新しいソリューションによる手法の多様化が導入前の課題でした。

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ー導入前の課題とさらにコロナも重なって事業に大きな影響が出ましたか？

柳：人の移動が制限され、おうち時間が増えたことにより、Webでのお客様接点の創出が最重要課題になりました。

通常でも弊社はWeb広告比率が高かったのですが、広告費も年々伸長しています。

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弊社では基本的に来店型を基本の営業スタイルとしておりますが、コロナの影響でオンラインによる相談や商談も始めました。

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しかしお伝えした通り、従来のマーケティング手法だけではなく、顧客の面を広げるためにも費用対効果を向上させながらより良い運用が可能となる新しいソリューションを探していました。

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アドフラウドから発生するユーザーではないCV

ーそれがアドフラウド対策を検討した理由ですか？

浜田：課題は他にも存在していました。

ディスプレイ広告にて意図せず海外のサイトに広告掲載され、さらには広告経由での質の低いイタズラのようなCVが頻発したことでアドフラウド対策の必要性を強く感じるようになりました。

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ー気づいた時のアドフラウド対策状況を教えてください。

浜田：代理店とインハウスの両軸で運用していましたが、実はSpider AF導入前には自社で別ツールを導入していました。

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その後、別ツールがサービス終了するということで、ご紹介を受けたのがSpider AFでした。

乗り換え前のツールに比べて、価格は安く性能も高い。

通常は数社比較検討してツールを導入するのですが、すぐにSpider AFを導入しました。

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ーSpider AFの印象を教えてください

浜田：Spider AFの印象として、非常に媒体を網羅されているなと感じています。

特定の媒体だけでなくLINE広告やMicrosoft広告など、比較的最近誕生した媒体にも対応しているところが前のツールと比べて改善した点です。

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さらに導入に関してもドキュメントが整理されており、実際の操作画面をベースに説明されていたので簡単に導入し使いこなすことができました。

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その他にも実際にどのぐらいの無駄予算の削減に繋がったのかを可視化できるところ。

ポイント・用語の説明なども丁寧に管理画面に記載されていること。など挙げれば評価できるポイントはキリがないです。

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ーありがとうございます！またSpider AFの運用に難しさを感じたりしますか？

浜田：一度設定すればAPIを通してオーディエンスを自動除外することができ、かつ多くの媒体をカバー可能で運用担当としては自動化できるので非常に助かっています。

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社内で情報共有する際も、全てが一度設定すれば自動で運用されていくのでストレスなく、社内や社外の広告代理店とも連携することができました。

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ーアドフラウド率が低下したと思いますが、運用者目線でどう感じましたでしょうか？

浜田：アクセス以上に、先ほどお話しした質の悪いCVが減ったと感じました。

新規の顧客リストの獲得を目標とし、CVのうちどのぐらいの顧客が新規顧客かを指標にしたときに数%有効リード率が改善したと感じています。

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質の悪いCVが多いと媒体画面やGAなどの計測ツールでは同じCVとしてカウントされてしまい誤った判断をしてしまう可能性もあります。

さらに機械学習に関しても誤った情報で学習を進めてしまいます。

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柳：また数％の改善と言っても、インパクトは大きく売上増加に繋がったと感じました。

実際に不正なCVの課題を解決したと同時に、費用対効果が向上する一つの要素にもなったと考えています。

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Spider AFを活用してより効率的な顧客獲得を目指したい

ー今後の広告領域に対して考えていらっしゃる課題はありますか？

柳：広告領域において今後はより詳細にROASベースで評価をしていくこと、また費用対効果の更なる向上という課題があります。

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弊社の売り上げには、仲介手数料や新築戸建ての売上があり、両者の間には金額に大きな差があります。

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そのため、通常のROASの設定では評価に偏りが出てしまうため、その偏りをいかに無くして公正な評価ができるかを社内でモニタリングするというのが当面の課題です。

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広告の費用対効果についてもアドフラウド対策により、月間で数十万円の無駄な予算消化を防ぐことに繋がっており、すでに改善できていると考えています。

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ー読者の方に貴社についてお話ししたいことはありますか？

柳：不動産仲介をはじめ、自社オリジナルブランドの「Asobi-創家（アソビスミカ）」という新築住宅なども手がけ、どんなご要望にもお応えする「ワンストップサービス」が特徴の不動産会社です。

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不動産をご検討の方は是非「ナカジツ」をチェックしてください！

https://nakajitsu.com/asobi-sumika/

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ーこの度はインタビューありがとうございました！

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