リードナーチャリングで受注率を高める！リード育成5つの方法

リードナーチャリングとは、「見込み客」を表すリードと「育成」を表すナーチャリングを組み合わせた言葉ですが、具体的にどういったことをやるのか疑問に思う方も多いのではないでしょうか？

リードナーチャリングを適切に行えば、獲得したリードからの受注率を高めることができるため、マーケティング活動を効率化することが可能です。

そこで本記事では、リードなーチャリングについてメリットから具体的な方法まで紹介していきます。リードナーチャリングに取り組みたいけれどもどうすればいいかわからないという方や、リードを獲得できているがなかなか成約に繋がらないという方はぜひ参考にしてみて下さい。

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そもそもリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは見込み客の育成を指します。​​どのようなサービスでも、顧客が即決することは稀であり、通常は検討する段階が発生します。この検討段階にどれだけ顧客の興味関心を呼び起こすことができるかがリードナーチャリングのフェーズです。

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リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングはリードを選別することで効率的に営業がかけられます。またリードの取りこぼしを防ぐことができるなどのメリットもあります。次で詳しく解説します。

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1.リードの取りこぼしを防げる

BtoBは、リードから購入までのプロセスが長期化しやすいと言われています。

そのため顧客への継続的なフォローが発生します。しかし営業が1人1人のリードに対してフォローを継続し続けていくのは、物理的にも容易なことではありません。

リードナーチャリングで継続的なフォローを仕組み化し、効率的にリードの購入意欲を高めていくことが重要です。

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2.確度の高いリードを選別できる

リードナーチャリングは、見込み客を選別することができます。

リードと継続的に接することができるため、角度が高いのか？低いのか？予算はあるのか？など顧客の状況を把握しやすくなります。そのため営業活動の優先順位をつけやすく、効率的に受注や成約率を上げることができます。

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受注率を高めるリードナーチャリング 5つの方法

では実際にどのようにリードナーチャリングを行うのでしょうか？ここでは5つご紹介します。

1.ステップメール・セグメントメール

メール配信は多くの企業が実践しているリードナーチャリングの方法の一つです。

今までのメール配信は一斉送信するメルマガのようなシステムが主流でしたが、最近ではステップメールやセグメントメールのようなリードの興味関心に応じて配信内容を変えリードの購入意欲を高めていく手法が使われています。

メールアドレスさえわかればすぐに取り組める方法であり、クリック率や開封率などの効果測定も容易です。多くの企業がコミュニケーションツールとしてメールを主体にしているため、幅広い層にアプローチできるでしょう。

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2. オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社製品に関連した情報を発信するメディアのことです。

定期的に情報を発信し続けることで、獲得したリードに対して製品に関する有益な情報を提供でき、リードを自社のファンとして育てることができます。

またSEOを意識したコンテンツを作成することでアクセス数を増やし、新規顧客の獲得につなげることも可能です。短期的な成果は難しいですが、中長期的な視点で運用すれば大きな利益を獲得できる資産となるでしょう。メディア運営は非常に労力のかかる作業となるので、外注化するか専門の担当者を設けて活動していきましょう。

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3. セミナー

セミナーを使ったリードナーチャリングも多くの企業が実践をしています。

直接的なコミュニケーションが可能なため、オウンドメディアやメールよりも相手の反応を見ながら購入意欲を高めるアプローチができるのは強みでしょう。

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4. リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度自社のウェブサイトに訪問したユーザーを追跡し広告を配信する手法です。

一度関心は持ったものの離脱してしまったリードに対して再びアプローチすることが可能なので、継続的なアプローチにより成約に近いリードに育成することが可能です。

【関連記事】Google広告のリマーケティングとは？活用すべき3つの理由を解説！

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5. SNS

SNSでの発信は、オウンドメディアでの発信と同様に重要です。

一般的にBtoC向けの手法に捉えられがちですが、最近はSNSでビジネス上のやり取りが頻繁に行われるためBtoBにおいても、有効な手段になってきました。

ただしオウンドメディア同様、成果が出るまでにある程度の時間がかかるため、長期的に質の高いコンテンツを発信し続ける必要があります。

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マーケティングオートメーションで効率化！

リードナーチャリングは非常に多くの労力を要します。そこで活用したいのが、マーケティングオートメーションツールです。

ここではマーケティングオートメーションツールの中でもリードナーチャリングに役立つ機能を紹介していきます。

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最適なシナリオでリードナーチャリングを自動化

マーケティングオートメーションツールでは、リードに対して最適なシナリオを設定し自動でアプローチすることができます。

例えば、リードの情報に合わせ、あらかじめ設定したシナリオを最適な配信順序でメール配信を自動化するなどです。それぞれのリードに対して、毎回配信設定を変える必要がないため、一度シナリオを設定してしまえば、最適な形でリードナーチャリングによるアプローチが可能です。

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リードスコアリングで質の高いリードを判別

マーケティングオートメーションツールには、リードスコアリングの機能が備わっています。この機能は、リードの確度の高さを行動状況からスコア化し、リードの購入意欲を数値化し把握できる機能です。優先的にアプローチすべき確度の高いリードを選別できるため、成約につなげる営業活動を効率化することができます。

【関連記事】MA(マーケティングオートメーション)とは？導入手順の完全ガイド‍

まとめ

ここまでリードナーチャリングのメリットや具体的な方法をご紹介しました。リードナーチャリングは、成約率の向上など多くのメリットが存在しますが運用に膨大な労力がかかる点はネックです。マーケティングオートメーションツールや外注を活用し、効率的な受注獲得を目指しましょう。

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◆より質の高いリードを獲得するには？

企業にとってリード獲得とリードナーチャリングは顧客を作り出すためには、とても重要なマーケティング活動の一つです。

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【関連記事】ネット広告詐欺はどのような手口で行われる？アドフラウドの手法9つ

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